在不久前深圳市创新创业报告会上,大族激光的创始人高云峰,面对众多听众讲述了其创业的艰辛。

参观大族激光设备生产车间

中国锂电新能源产业链调研团参观大族激光设备生产车间 中国电池资料图

大族激光,2004年深交所上市,目前市值260多亿元,产品核心指标排名前列,应该算是工业激光加工行业内名头响当当的企业之一。

鲜为人知的是,企业创立之初也曾经历种种磨难。曲折成功之路完全可以编撰成书,精彩桥段不输给任何一部中国创富题材电影。

在不久前深圳市创新创业报告会上,大族激光的创始人高云峰,面对众多听众讲述了其创业的艰辛。在今天看来,十几年前一个仅仅依靠40万元预付款创立的“小作坊”能存活到现在,简直就是一个奇迹。

预收40万后企业面临三大“死结”

1996年,原本在南京航空学院教书的高云峰,一个偶然的机会在深圳结识了一位朋友。这位朋友进口了几台激光设备,由于国外供货商疏于服务,所以机器经常需要维修,高云峰经常是在会友的同时,也被请去帮忙解决技术问题。

久而久之,高云峰对设备原理基本上都掌握了,所以在听说朋友打算再买一台设备的时候,这位理工男第一个想法就是告诉朋友别买了,这机器他能生产。

高云峰与朋友约定,对方先付40万元试制3个月,样机出来后再付40万元,满足朋友的使用。基于信任,老友二话没说,甚至字据也没写,就打给他40万元。有了第一笔“天使投”,高云峰索性辞了职,带着种种激情和梦想,在一间租来的房子里,挂了一个商标。大族激光就这样问世了。

企业名称十分简单,英文意思翻译过来就是“汉族的激光”。现在企业成功了,我们可以赋予它一些情怀之类的寓意,但在当时大族激光除了40万元预付款,其他市场、技术,后续资金统统都没有。书生下海的所有弊端,高云峰几乎全部占尽了。

在当时,大族激光有三个“死结”需要打开。第一个就是产品没市场。与当下不同,二十年前,激光打标市场,一台国产设备大概30万元人民币,全国一年销售量是10台,全中国市场容量就是300万元人民币,根本算不上一个行业,客户清一色都是搞科研的。那么,市场没有企业哪来的生存空间?

第二个“死结”就是没有技术。在当时,激光作为国家战略性的科研领域,国家实验室非常重视,我国两院院士10%是研究激光应用的,仅科学院就有五个光技术所,即上海高级所、西安高级所、安徽高级所等。此外,很多大学也设有激光学院,与这些科学院所相比,大族激光几乎什么都没有,更别说技术储备,样机试制的设备都是现拼凑起来的。

第三个死结,看似较为容易一些,但其实一样打不开。因为除了那40万元以及后面应允的40万元,高云峰没有任何资金的支撑。通俗点讲,高云峰获得了天使轮融资,后来……就没有后来了。

小纽扣托举起来的大企业

高云峰的创业故事,似乎即将走到终点。但故事的精彩往往就在于“山重水复疑无路”。

尽管市场容量非常小,但在高云峰看来激光设备应用十分广泛。经过一番研究,他认为激光打标设备最大的市场在汽车领域。想到这里,他马上背起行囊飞往东北,因为他有个同学在一汽。

一汽之行并没有如偿所愿,他发现“依靠激光打标机把信息打印在车上”的路走不通了。老同学还是老同学,但是老同学办公室门口还有大把的人需要排队会见。接连几天都见不着面,现在想想,其实就是初创企业想做“巨人”的生意,“门儿”都没有。大企业订单的算盘就这样落空了。

不过,东北之行还是有收获的,对于大族激光和高云峰而言,若想打开“死结”,首要任务就是重新审视自身的特长和企业定位,切入力所能及、门当户对的中小企业市场。

高云峰把视线投向了改革开放的最前沿,浙江温州和福建石狮。过去,江浙一带的纽扣厂卖纽扣是按重量卖的,一斤一斤卖。大族激光的设备可以创造一种全新的生产工艺流程,提高生产的效率和质量。激光打标机在扣子上打上花纹和刻上企业商标,企业就可以一只一只卖扣子,创富能力可想而知。

应该说,高云峰是一个具有行动力的创业者。在想清楚自己能干什么的时候,他就抱着两叠传单跑过去,挨家挨户地开始推销他的产品。推销了半年多没有任何反馈,员工工资都发不出来,而在企业差不多准备清算的最后关节,一个电话彻底改变了大族激光的命运。

电话另一头,一家纽扣厂的老板表示想买一台,但前提是激光打标机在当地只能卖给他一家。高云峰算了一笔账,当时激光打标机销售价格是30万元,硬件成本是10万元,管理费用10万元,利润10万元。要是卖给他一家,其他客户不能卖的话,公司也只是延迟一个月倒闭而已。

推销了一大圈,高云峰认为当地的企业都不买,不是产品的销路不对而是另有原因。后来事情的发展印证了他的判断,纽扣厂认同激光打标机的用途和需求,但关键是没有钱买。所以,大族激光当时就做了一个大胆的策划,实际上这有点类似于金融租赁,免费使用机器之后再拿赚的钱买激光设备。前文提到的来电纽扣老板,就是这种方案的受益企业之一。

在遭到拒绝之后,过了一个多礼拜,这个纽扣厂老板拿着一个小面袋,里面有30万元现金,站在高云峰面前悻悻地说“算了算了,我先买一台”。看似不情愿,而实际的情形则是,这个客户把设备买回去以后效益非常好,两个月就赚了30万元,“按斤卖和一个一个卖差价很大的”。

而当纽扣厂老板的亲戚看到他发这么大财之后就收不住了。亲戚的亲戚、亲戚的邻居、邻居的邻居扩大出去,市场一下子打开了。据高云峰回忆,最高峰的时候,企业一天卖5台设备,因为供货有限,客户甚至还抢起来。事后,大族激光做了一个统计,在纽扣行业销售额3亿元,这3亿元意味着1亿元的净利润。

谈起自己的创业经历,高云峰评价到,“中小企业看起来很多事情是没有可能、没有办法、没有门路的,但只要脚踏实地把你的事情、你的想法、你的梦想做出来,其实还是有很大的可能”。

时至今日,纽扣行业销售收入占该企业整体收入万分之一不到,中国航天、中国中车、富士康都已经是企业的客户,但能有今天,却是因为大族激光能够从小纽扣开始做起。

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[责任编辑:赵卓然]

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