六 电商，营销模式转变的研究 海马未来营销体系将优化升级
吴刚：首先电商和O2O我认为这是两件事，什么是电商，什么是O2O，大家对这个比较争论。
第一普遍认为它没有完成从产品预售、成交、全额交付整个过程。认为它只完成了部分支付。第二是它没有一个国家法规方面统一的认知和管理办法，或者说是从无论是对主机厂，对经销商，对客户的利益的保障上，缺少法规法制和行业规则。这两个原因，造成大家认为电商是伪电商，更倾向于把它作为一个客户的信息获取渠道，这个观点我不这么认为。
我认为，只要在电商平台上，实现了产品的订购，并且在电商平台上进行了在线支付，是真实的购买行为的发生，即使只有一块钱，它也是电商行为。它不仅仅是购买线索。那么这种发展，在未来整个流通领域发生巨变的过程中，是必然趋势。
但你不管你怎么虚拟，怎么颠覆，从营销的角度来看，最终的成交环节，一定是在实体终端，这也就是为什么还存在终端实体店的必要。
所以我们未来抓的不是什么一、二线，市场，不是什么三、四线市场，我们抓的还是客户售后服务市场，进而整个带动整车消费市场。我觉得这是未来销售的趋势，无论如何先开始做，问题都是在过程中解决的。因为移动互联确实重塑了每一个商业模式，一个一个在改变，甚至颠覆。
汽车流通领域，我认为已经到变革的时候了，这是没法回避的。这个月，有一个数据说，中国的移动终端的使用率，排名全球第一，这么广大的一个市场，它所引起的行业的变化，或者产业的变化，一定会很剧烈，我是这么看的。
我们对未来的终端流动体系，定义为两个，一个叫体验中心，就是体验中心服务功能，另一个叫售后服务中心，做好两中心，就会形成未来4S店转型过程中，最重要的环节。很多东西在线上是可以做到的，实体店存在也是有它的必然性。
未来实体店会越来越多不会少，特别是售后服务店。市场和售后服务市场开放是必然的，它所带来的就是对客户的服务会越来越好，价格会越来越低，而且它会带来销量的提升和用户体验的改善。要达到这样的效果，是需要主机厂做出改变，并拿出引领终端的解决方案，主要体现在六个板块，整车销售、二手车置换、备件的供应能力，服务到达的解决、客户服务系统要改变，最后的就是网络形态要改变，这些东西都是要我们带领销售服务店去实现未来营销目标。
未来4S已经不是4S了，可能是6S，可能是7S，是肯定是分的越来越细。
七 三季度海马经销商全面具备O2O解决能力
还要做好传统和新模式的对接问题，就是所谓的新营销和传统营销的对接，这个也是我们在下面整个营销工作里非常重要的环节。大部分厂家，无论是合资品牌和自主品牌，基本上赋予了一个经销商，一个代理商的职责，所谓代理商职责，就是品牌、销量、售后服务都要做，就是所谓4S服务的这种概念，实际上赋予了经销商的一个代理商职责，但其实更多数的厂家，没有赋予经销商的代理商能力，我们也一样。
因此我们现在还有一个更大的责任，就是要帮助经销商转型，你要帮助他，怎么实现线上销售，线上销售整个导入的过程怎么去完成。我们计划三季度要求经销商逐渐具备这种电商的能力，即使是所谓的在三、四线城市也都要具备这种O2O的解决方案，这是必须的。
吴刚：第一个问题是意识形态，我们在整个网络布局上来讲，是比较合理的，又赶上我们多产品投放。另外我们考量，怎么让经销商利用在整车销售之后的整车配件市场。配件市场打破是早晚的事情，这种开放对服务店没有什么损失，服务店不要怕，因为现在是因为这些问题，其实造成了很大的客户流失，如果这个问题你能够解决好的，不仅不会丢失，还会收回很多客户。我们的模式整个调整的话，经销商成本没有放大，而客户回收加强，就造成你的边际成本降低，单台盈利虽然收缩了，但边际成本是小的，整体来讲盈利是有保障的，从财务的角度。所以我个人认为，不会有危害。
第二个问题是能力，主机厂自身信息时代下的销售能力建设、对终端的指导能力，这是未来我觉得是整个在这个发展过程中最大的压力点。目前我直接管两个部门，一个是数字营销部门，一个是客服中心。我们的客服中心是未来能够满足车联网后台的，这两个是我自己抓的，这种能力建设，对于我们来讲，是最大的压力。
第三个问题是转型过程中的解决全案，不能为了解决一个整车销售问题、一个配件问题，要统筹考虑这才能帮助经销商走出去。对于我们来讲，整个下阶段的营销，都是全新的，我们自己也是没有做过的，但是必须做。
吴刚：我认为我们也有三个有利的方面。第一船小好掉头，我们整体从市场认识到决策到实施是我们一个最大的优势；第二就是从市场的规模来讲，我们这个品牌的后续调整潜力是很大的。第三是对未来的解决方案，我们有新平台和新体系。郑州基地整个从老总层面，到我们营销层面，各个层面来讲，大家非常齐心，就是我们能有的资源，一定要向两个方向投入，一个是技术领域的投入，一个是营销领域投入，营销领域最重要的投入，就是对于新营销业务的投入，我有很大的决心要求在这方面实现自己的突破和改善。
在这三个优势之外的机会就是产品，目前我们在郑州基地规划的产品方向，跟原有的产品形成了很大的差异，我们基本上方向就是时尚、活力、动感，这个是主流的一些产品的调性。
八 海马郑州基地产品未来导向 青春、动感、时尚
吴刚：大部分自主品牌一来就想着要来个大市场，想要能满足所有人，最后谁都满足不了。但是海马S5这个车我就是想满足一下一小撮人，最后结果是没有竞争了，在这个领域上，只有它在做。未来从产品的方向上来讲我们的产品方向是青春、动感、时尚，这是郑州基地产品的一个主流方向，我们的产品不光是我们卖给90后，是因为大家都有一颗年轻而时尚的心。我们的三大系列，先是M，然后S系列，随后V系列，但是这个规划在产品研发过程中，可能需要调整。除整车的研发、制造、投入、工厂成本、技术成本之外，还要从客户的角度、从产品的角度，合理化的考虑问题，包括投资的问题。同时，如果没有七八万的销量规模，我认为在中国的目标市场这款产品是失败的，不需去看单车盈利和单车贡献。如果用户群体没有这样的规模，不足以支撑这款产品再往下走。
对于郑州基地，海马S5现在仅仅是手动挡就月销4000多。因S5市场需求很大，将M3的产能进行了挤压。目前，主机厂两款车型均没有库存，终端的库销比也不到2。接下来的目标就是上规模，这是关键。所以，产品规划的问题，第一点就是有量，有规模。
目前因为是新厂，所以下阶段郑州的新产品投放是比较多的，也比较密集。比较快的是明年推出的改款M3。
未来小排量的涡轮增压将是方向。如：三缸1.0T，缸内直喷。
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