这个时候，康得复材除了反复沟通，告诉主机企业碳纤维复合材料的产业链和设计如何落地，价格如何优化，给产品带来的改观等，还会在行业中寻找前沿企业和大型企业去合作，竖立行业的标杆，让主机厂对康得复材建立信心。
2017上海国际车展前夕，北汽集团与康得复材签订了中国首个碳纤维部件量产订单。北汽将把碳纤维材料用于一款国家领导专用车的前发动机的总体组织机器盖。康得集团董事长钟玉将这称为“具备里程碑的意义”，“意味着中国碳纤维轻量化车体工业化时代的到来”。
除了已经签下订单的北汽，康得复材与观致、前途、长安等大量车企也在接洽合作，而且国内造车新势力的代表蔚来汽车也多次同台，成为后者的碳纤维技术方案供应商。官方数据显示，康得集团目前已经与国内30多个车企达成了合作。
树立完了标杆企业，在成本控制方面，康得复材也采取了一套以退为进的做法，其并不急于让主机厂在整车上大量采用碳纤维部件，而是坚持少用量多的原则，以争取更大的市场。
“如果全用碳纤维，成本太高，一年只能卖2万、3万辆，客户就不会再用；但是如果只是用了三五个部件，虽然只卖了10万辆，20万辆，总量其实会更多。” 何鹏表示，“所以目前我们是采用碳纤维与其他材料结合的使用策略。”
钛媒体了解，多材料融合确实是目前行业的通行做法，宝马新7系正在探索碳纤维和钢铝结合的车身方案，康得集团也有碳纤维与玻璃纤维的混编的车身部件推出。这种多材料结合使用方法，为碳纤维复合材料在汽车行业的规模化应用提供了缓冲地带。
何鹏算了一下，如果一个汽车品牌每年的销量是50-60万辆，就算每辆车上用5个碳纤维部件，就是几百万件，而这已经超出了康得复材目前的产能。“我们廊坊现在一期产能规划总体才150万件，需要我们廊坊现在的产能至少到4倍以上。”
为了让这几百万件市场成为现实，康得复材针对不同车型和不同需求，也推出了出了一套定制化策略。
对于轿跑等豪华车型来说，性能是首要的，且价格不太敏感，所以针对这类车型，康得复材就会推动使用整套的碳纤维车体方案。
“这种（每年）几千辆的或者是不到1万辆销量的轿跑车型，碳纤维复合材料的用处会比较广，不仅会用在车身部件上，结构件、外配件和装饰件等都会用。”何鹏说，“但是对于销量在10万辆以上的民用量产车型，我们不会建议全部使用碳纤维复合材料。”
据何鹏介绍，量产车企业的顾虑主要在于传统的生产工艺已经成型，他们更多的需求来自于拿来可以直接组装上车的外部覆盖件。
“四大工艺和各种产线都已经布置好了，在上面再进行改动，成本很大，大家也不愿意去动。”何鹏说，“所以这类企业我们只能在车辆的四门两盖上面做文章，进行几千件这种小批量的尝试。”
当然，即便在民用量产车型中，也有不同诉求，部分注重性能的企业会着重利用碳纤维复合材料减震性好和耐疲劳等性能，秉承“好钢用在刀刃上”的原则，把碳纤维部件用在关键的结构件上。
相比于传统燃油汽车对于产线改造的顾虑，在电动汽车上，碳纤维复合材料的用武之地就会广阔许多。 “首先电动汽车都是重新开发了平台，重新进入产线布置，而且电动汽车本身的能耗是一个很重要的标准，所以有更强的驱动力尝试碳纤维复合材料，其次，品牌定位对于电动汽车来说也很重要，新能源汽车在做开发的时候，希望用一些新材料来表示跟传统汽车表示不同。”何鹏说。
在于新能源汽车厂商进行合作时，康得复材不光是设计、开发和提供产品，还提供整体产品线的组装解决方案。“我们是直接从设计端介入，包括给主机厂提出组装线的设计方案，以更好的应用碳纤维部件。”康得复材COO张保平说。
何鹏表示，这恰恰能把帮助康得复材积累更多的设计和开发经验，“国外的企业像奔驰、大众和宝马，对汽车开发，对所有的需求都是明确的，你来配合达到我们的要求就行，而国内的主机厂他们不知道碳纤维该怎么用，我们要帮他们解决整套的东西，所以整体上我们是一个碳纤维应用的技术服务供应商。”
不过，虽然新能源汽车对于轻量化的需求更迫切，但是何鹏认为，短期内的材料应用上，还是铝合金、高强度钢、塑料、自然纤维等多种材料结合使用的趋势，铝合金会是一个首要的主体材料选择，碳纤维会成为重要的补充材料。
最主要的原因是价格，应用策略只能帮助康得复材打开市场，但是要实现一定的应用深度，康得复材只有着手降低碳纤维复合材料自身的成本，形成竞争势能。
5年内把碳纤维成本降到铝合金的水平
碳纤维成本高已经是共识，但是高到了什么程度？以汽车所用的钢铁材料举例，每吨钢铁的价格在3000元左右，铝合金的价格在1万元左右，而一吨汽车所用的碳纤维价格则可以高达20万元左右！
当然，这背后还有一套主机厂和市场的选择取向可能不同的逻辑。 宝马在生产碳纤维车身产品的时候也曾经计算过，当时i3、i8的产量每天是110辆，这个时候使用碳纤维就是划算的。因为使用用碳纤维以后，冲压，焊接，涂装这些工艺就无需再用，仅冲压件的模具成本就是碳纤维模具的3—4倍，例如，原来一个传统汽车的组装线需要投入100亿元，但是现在只需要10个亿。
不过在短期内，主机厂的选择和消费者的选择依然存在一定的矛盾，对于主机厂来说，可能节省了产线投入，但是对于消费者来说，碳纤维本身的高昂成本依然让汽车售价难以接受。
“碳纤维走向真正工业化未来的核心要素就是低成本，只有当成本降低才能普及和应用。”康得集团董事长钟玉告诉钛媒体。这也让攻克价格堡垒成为碳纤维行业的共识。
据钟玉介绍，在康得集团的布局中，将主要通过三个方面来降低碳纤维的成本。
首先是设计。针对不同的车身部件，采用不同的碳纤维牌号，例如，结构件要求的强度高，可以用编织的T700碳纤维复合材料，而对于覆盖件这类强度要求不高的部件，则可以用成本较低的短纤维记性加强，而车顶受力不大，可以用可回收料等等。成本是设计出来的。
第二是材料端。康得集团目前通过中安信投产的是12K和24K的碳纤维丝，而接下来康得集团将会投产一条50K的生产线，专门用于电动汽车。12K中的K代表1000，就是每股碳纤维丝有1.2万根单丝，24K就是每股2.4万根，50K就意味着，同样的设备和速度下，单股的产能提升，成本也会随之降低。
第三是工艺端。工艺端包括两个方面：
康得复材目前生产工艺传承自宝马的生产线，对于碳纤维材料的利用率是50%，剩下50%都是废料再回收，目前，康得复材正在与慕尼黑工大共同研发一项新技术，能把材料利用率提高70%；
同时，康得复材也在着手与慕尼黑工大联手推动生产效率，把生产效率2分钟再提高到1分钟。
“不要看短短1分钟，整个厂的建筑、设备、固定资产、人员这些费用不变，但是你的产能提高了一倍是什么概念？成本就降低了一倍。所以我们的目标是用5年的时间，实现碳纤维成本与铝的成本持平。”钟玉表示。
当然，成本的降低与市场相辅相成，目前康得复材已经与国内30多个厂商达成了合作。
“鸡和蛋是相关的，这边应用规模上来，成本就会降低，而成本降低，项目的量就更大了。” 钟玉说，“在一段时间当中，应该是钢、铝、碳纤维，甚至包括工程塑料相结合的简易方案，伴随着碳纤维成本降到铝合金的水平，就有望实现全碳纤维车的普及。”
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