在欧美发达国家，出于加强品牌营销、提高业务互通性及整合产业链的目的，电信运营商多选择与手机终端厂商合作，通过定制机或半定制机的形式，增加用户黏性。
2008年前后，随着3G时代到来，中国移动、中国联通(3.55,-0.010,-0.28%)和中国电信也开始借鉴欧美模式，加强与手机生产商的深度合作，大范围推广合约定制机。
“在2008年以前，运营商对终端不管不问，但从那时到现在，运营商对终端的诉求越来越强烈，因为它的很多业务需要以终端为载体。所以这段时间就实现了一个很大的突破，从运营商不参与终端竞争，到运营商控制市场，到2013年运营商渠道已经占有超过51%的市场份额。”酷派集团副总裁曹井升告诉《瞭望东方周刊》。
接受本刊采访的多位业内人士均认为，运营商与手机厂商的定制机合作模式，在3G时代发挥着重要作用，直接推动了国产手机的复兴。
事实上，“中华酷联”四大厂商的崛起都借助了运营商。
彼时，不论全球市场还是国内市场，以手机为代表的终端消费竞争都异常激烈。不同于三星、诺基亚等拥有的强大品牌号召力和丰富的产品营销经验，国产手机还未树立自己的品牌，也没有所谓的核心竞争力，借助于运营商遍布中国的渠道，是一条捷径。
1993年成立的宇龙通信以寻呼业务起家，直到2003年才转型生产手机，并创立酷派品牌。在3G之前，酷派手机在国内市场一直不温不火，未有大起色。而在智能机时代，通过与三大基础运营商的合作，酷派异军突起，成为一匹黑马。
根据美国市场研究公司Canalys的统计数据：酷派在2012年第三季度的国内手机市场份额达到10.4%，仅次于三星的14%和联想的13%，位列第三，这也是酷派首次入围中国智能手机前三。
可以说，酷派借助运营商不但完成了销量上的突破，也在渠道上实现了从一二线城市向三四线城市的延伸。
“在酷派目前的销售渠道中，运营商仍是最大的，公开渠道只占到三四成。”曹井升坦言。
他告诉本刊记者，运营商的业务建立在终端之上，因此控制终端是其发展的必然通道。在欧美、日本、韩国这些地方很明显，“那些国家根本没有什么手机经销商的概念。”
“我们一直和运营商合作紧密。通过这个机会，酷派在国产手机中的排名提升很快，现在已经进入到全球前几名。”曹井升说。
“大神”来了
不过，与运营商的紧密合作，是一柄双刃剑。
盲目跟随运营商，一方面使得企业丧失自主权，只能完全按照其要求生产手机，缺乏对产品品质的要求；另一方面受制于运营商的渠道限制，手机厂商缺少定价权，处于弱势地位。
“我们给苹果算了一笔账，以iPhone5为例，其成本是1000元左右，三星手机成本更低，而国产手机中以华为的高端机为例，成本和它们不相上下，但最后的定价大家都看到了，这就是品牌的溢价能力。”深圳市手机行业协会会长孙文平对本刊记者表示。
因而，在靠低端低价产品将规模做大之后，厂商们不得不开始考虑品牌塑造。
以2013年为例，中兴花费大量资源，按照运营商的要求做了160款手机，但是消费者对这种低端手机并不买账，使中兴产生了大量积压。虽然每年都有许多产品，却一直没有精品，这个问题一直深深困扰着中兴。
2012年10月31日，不堪负累的中兴通讯(14.42,-0.020,-0.14%)在京正式发布旗下手机新品牌Nubia(中文名努比亚)。这是中兴通讯成立来，首次在集团品牌之外发布全新品牌。
谈起成立新品牌的初衷，努比亚总经理倪飞向《瞭望东方周刊》表示：“随着智能手机逐渐成熟，慢慢出现这样一个趋势：智能手机和网络运营商的关联捆绑正在下降。B2C这种开放性的市场越来越重要，我们也是觉得需要在B2C市场上有新布局。”
当然，中兴还有更深层次的考虑。“运营商依然拥有很大的市场占有率和很强的市场关系，如果马上尝试开放渠道，尤其是用一些互联网的玩法，可能会对我们现有的业务产生一定的影响。所以Nubia这个品牌是对开放渠道作一个尝试，是个较为稳妥的方式。”倪飞说。
Nubia品牌主要定位于社会渠道的高端智能手机产品，以“能拍星星的手机”为口号。
据倪飞介绍，努比亚目前的销售渠道有三类：传统线下渠道；与运营商渠道合作；与京东淘宝合作的新兴互联网渠道。
“互联网销售的规模逐渐增长，销量已经达到全国总销量的20%左右。”倪飞说，在线上销售收获口碑后，线下渠道也在拓展，Nubia的旗舰店和专营店在全国铺开，“现在线下的加盟店和专营店有20多家，计划在今年内全国开到两三百家。”
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